Neues Produkt? „Dann ab in die Vermarktung damit!“ So denken viele Unternehmen und stürzen sich bei einer Produkteinführung sofort in den Vertrieb. Dabei ist die Preisfindung ein wichtiger Prozess, der am besten in Ruhe und ohne Hektik stattfinden sollte.
t3n • vom 25.11.2021 • 3 Min. Lesezeit
Ein Produkt passend zu bepreisen, kann eine ziemlich komplizierte Sache sein. Besonders junge Unternehmen und Start-Ups, die komplett neue Produkte auf den Markt bringen wollen, haben häufig Probleme, den richtigen Mittelweg zu finden – vor allem deshalb, weil die Marke dahinter noch nicht sehr bekannt ist. Die Angst: Ist der Preis zu hoch, kauft im schlimmsten Fall niemand das Produkt. Ist der Preis aber zu niedrig, könnte die Gewinnmarge wiederum nicht ausreichend sein. Die richtige Balance zu finden, ist da manchmal sehr schwer. In diesem Beitrag findest du daher wertvolle Tipps, um dein Produkt mit dem nachhaltig richtigen Preisschild zu versehen und mögliche Probleme und Stolpersteine früh zu erkennen.
Der Blick nach innen
Sich an den eigenen Kosten zu orientieren, ist ein einfacher Grundsatz, der besonders für Einsteiger*innen gut zu verfolgen ist. Wie hoch sind die Herstellungskosten des Produkts? Was sind laufende Kosten, die es zu decken gilt? Ist die Rede von einem einmaligen Kaufpreis oder habt ihr es mit einem Abo-Modell zu tun? Egal, wie die Antworten hier lauten, darf natürlich auch die Gewinnmarge nicht vergessen werden – ihr müsst euer Unternehmen ja auch irgendwie rentabel halten.
Nach Beantwortung dieser ersten Fragen hat man relativ schnell eine Zahl gefunden, die für das Unternehmen gut funktioniert. Jedoch ist diese Summe meistens etwas utopisch, denn eine Sache wurde noch nicht beachtet: die Kund*innen. Wenn der Preis nicht angenommen wird, bringt die beste Kalkulation nichts.
Wie viel würdest du zahlen?
Gute Unternehmer*innen sind komplett von ihren Produkten überzeugt und das meistens zurecht. Doch auch ein kritischer Blick kann helfen: Begib dich mal in die Situation der Kundschaft und wirf einen skeptischen Blick auf dein Produkt. Würdest du so viel zahlen? Besonders bei Start-Ups und unbekannteren Produkten sind Kund*innen zurückhaltend, weil sie nicht einmal wissen, ob ihnen das Produkt gefällt. Die Lösung: Versuche herauszufinden, wie viel deine Zielgruppe für das Produkt zahlen würde, und beziehe ihren Wunschpreis mit in die Kalkulation ein.
Hier ist für die stetige Evaluation vor allem ein guter Kundenservice das A und O. Denn um herauszufinden, wie die Leute über deine Preise denken, brauchst du etablierte und einfache Kommunikationswege.
Was sagt die Konkurrenz?
Nicht nur beim Überqueren von Straßen, sondern auch bei der Bepreisung deiner Produkte ist es wichtig, nach rechts und nach links zu schauen. Wie sind die Konkurrenzprodukte preislich aufgestellt? Diese Werte können eine super Orientierungshilfe sein, um sich und das eigene Produkt besser einordnen zu können. Jetzt kommt außerdem das Lieblingswort der Start-Ups ins Spiel: der USP (Unique-Selling-Point). Das Wissen, was genau deine Produkte von denen der anderen Anbieter unterscheidet, kann dir dabei helfen, den letztendlich aufzurufenden Preis besser einzuschätzen. In a nutshell: Ist dein Produkt günstig in der Herstellung, dann kannst du die Konkurrenz preislich schlagen. Hat dein Produkt einen gewissen Vorteil gegenüber den anderen, kannst du es wiederum stärker bepreisen.
Preise sind flexibel
Bei allen Tipps und Kennwerten gibt es aber eine Sache zu beachten: Der Preis sollte nie komplett in Stein gemeißelt sein! Häufig kann sich die Marktsituation oder die Position des Unternehmens ändern, sodass es sich lohnt, sich die Preise von Produkten noch einmal in Ruhe anzuschauen. Auch Sondersituation wie Rabattaktionen können Kund*innen zum Kauf locken, wenn das Produkt eigentlich höher bepreist ist. Besonders bei Onlineshops ist auch die Frage nach dem Versand wichtig für die Preisfindung – je nachdem, ob Kund*innen den Versand selbst tragen sollen oder man lieber kostenlose Lieferungen anbietet, muss der Versand im Preis mitgedacht werden.
Es kann sehr schnell kompliziert werden
Kommen nun noch verschiedene Zahlungsmodelle und die Expansion ins Ausland dazu, kann es sehr schnell sehr kompliziert werden. Versendet man sein Produkt in ein anderes Land, braucht man auch für dieses Land eine Steuer-ID und muss den dortigen Steuersatz zahlen. Da den Preis konstant zu halten, wird eine kalkulatorisch ziemlich umfassende Aufgabe. Ist das Produkt gar kein haptisches Produkt, sondern ein Abonnement oder eine SaaS-Lösung, kann es noch komplizierter werden. Je mehr man in seine Bepreisung miteinbezieht, desto passender ist der Preis am Ende auch – doch irgendwann verirrt man sich im Zahlenwald, sofern die Expertise an dieser Stelle nicht ausreichend hoch ist.
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